Effet marge d'une remise
Sur une référence à vingt pour cent de marge, dix points de remise en effacent la moitié. Une remise s'accorde en points de prix et se paie en points de marge, dans un rapport que l'intuition sous-estime à chaque fois. La conversation commerciale continue pourtant de se tenir en pourcentage de prix, sur un chiffre d'apparence modeste ; l'ordre de grandeur du sacrifice se découvre au bilan de catégorie.
Les remises en cascade se composent au lieu de s'additionner : trois fois dix pour cent ne font pas trente. Une remise posée sur un prix déjà promotionnel s'impute sur une marge entamée, ce qui déplace le point de bascule bien plus vite. Ces deux cas creusent l'écart et se calculent rarement ; ils sont traités explicitement ici.
Effet marge d'une remise
Comment lire le résultat
Ce que vous saisissez
- Prix de vente et coût d'achat de la référence
- Remise envisagée, en pourcentage ou en montant
- Remises successives, dans leur ordre d'application
- Nature du prix de départ : tarif de base ou prix promotionnel
Comment lire le résultat
- Le volume additionnel requis est le chiffre à confronter au réalisme commercial
- Pour une cascade, l'écart à la somme arithmétique est affiché en clair
- Sur un prix déjà promotionnel, la marge se dégrade plus vite que le taux nominal ne le laisse croire
- Ce que le résultat permet de tenir : accorder, plafonner, ou refuser volume à l'appui
Ce que le résultat ne dit pas
- Le volume de compensation est un seuil arithmétique. L'outil ne dit ni s'il est atteignable sur cette référence, ni en combien de temps.
- Le coût d'achat est supposé constant. Un volume qui débloque un palier fournisseur ou change de schéma logistique améliore le résultat sans être capté.
- Rien n'est dit des références voisines. Une remise qui déplace le volume à l'intérieur du même linéaire améliore le résultat de la référence au détriment de la catégorie.
- Aucun effet mémoire n'est modélisé. Répétée, une remise déplace le prix de référence dans l'esprit du client et rend le retour au tarif plus coûteux.
Le calcul se tient à la référence. Arbitrer une remise sur une gamme complète suppose de reprendre l'exercice au niveau catégorie.
Un premier échange de trente minutes
Trente minutes suffisent pour cadrer un sujet de rétention, d'expansion ou de prix, et voir s'il y a matière à travailler ensemble.